Как привлечь частных инвесторов. Инвестиции направлены на развитие, а не спасение компании от разорения

– один из способов приумножения капитала, суть которого заключается во вложении своих активов в собственную или чужую предпринимательскую деятельность. Главная цель инвестиций в бизнес – получение прибыли в краткосрочной или долгосрочной перспективе.

Несмотря на свою видимую простоту, инвестиции в бизнес имеют множество нюансов и могут классифицироваться по целому ряду признаков:

1. По праву собственности :

- инвестиции в собственный бизнес . При наличии необходимых знаний, опыта, желания и первоначального капитала можно вложить в собственное дело. Для многих активных инвесторов такой способ получения прибыли является одним из наиболее привлекательных.

К основным преимуществам такого бизнеса можно отнести – максимальный уровень доходности и возможность самореализации. Минусы – высокие риски по причине непредсказуемости инвестиций, материальные и моральные , максимальные требования к знаниям, а также необходимость в больших первоначальных вливаниях;

- инвестиции в чужой бизнес – один из наиболее простых вариантов инвестирования. Здесь не требуется заниматься бизнесом лично – достаточно дать денег опытному специалисту, который сам займется реализацией и раскруткой проекта.

2. По объему вложений :

Плюсы и минусы инвестиций в бизнес

Инвестиции в бизнес – это всегда риск. Не исключением являются и вложения капитала в предпринимательскую деятельность. Здесь также есть свои положительные и отрицательные черты.

Преимущества инвестиций в бизнес :

- возможность участия в жизни компании и принятия решений . В некоторых случаях инвестор получает полный доступ к управлению компанией. При правильном руководстве увеличивается прибыль бизнеса, а, следовательно, растет и доходность инвестированного капитала;

- многообразие различных форм и направлений. В предпринимательской деятельности выбор огромен – можно вкладывать деньги в услуги, производство различных товаров, посреднические структуры и так далее;

- возможность небольших вливаний . Чтобы инвестировать в бизнес, не обязательно иметь большой капитал на руках – достаточно купить небольшую долю компании. При успешном стечении обстоятельств можно выкупать доли других участников;

- доступность и простота . Такой вид инвестирования является наиболее понятным и не требует особых знаний (но только, если речь идет о пассивном вложении капитала);

- реальность активов . Результаты инвестиций можно увидеть в форме материального капитала компании;

- возможность выбора . Каждый инвестор может выбрать то направление бизнеса, которое подходит ему больше всего, и где он имеет наибольший объем знаний;

- неограниченная прибыль . Получаемый в перспективе доход ничем не ограничен. Если правильно построить бизнес и вывести его в лидеры, можно получать по 100-150% прибыли ежемесячно. При этом, чем сильнее становится компания, тем выше будет доходность инвестора.

Недостатки инвестиций в бизнес:

- высокий риск. Несмотря на все преимущества, инвестиции в бизнес – это один из самых рисковых способов пристроить свой капитал. Всегда остается опасность потерять часть своих средств или даже всю вложенную сумму;

- «тиски» закона. Некоторые сильно ограничены на законодательном уровне, действием контролирующих структур и государственных органов. В государстве, где уровень коррупции на высоком уровне, такие проблемы нельзя упускать из внимания;

- непредвиденный поворот. Бизнес не всегда развивается по намеченному плану. Всегда есть риск непредвиденных событий, которые сведут на «нет» эффективность всего проекта в целом;

- высокий риск конфликтов при долевом инвестировании . При владении только частью компании всегда есть риск разногласий с другими покупателями бизнеса. В этом случае один из инвесторов может покинуть проект, что повлияет на общую доходность бизнеса;

- важность знаний и опыта. Высокой эффективности инвестиций можно добиться в том случае, если хорошо разбираться в выбранном направлении и специфике управленческой деятельности (характерно для активного управления);

- нестабильность прибыли. Получаемый доход может сильно различаться и зависеть от целого ряда факторов. При этом одинаковый вид бизнеса в тех или иных условиях может приносить различную прибыль. Инвестор вынужден постоянно находить пути, чтобы построиться под и получить максимальный доход;

- необходимость дополнительных вложений . Часто инвестиции в бизнес требуют внесения дополнительного капитала. Если не сделать своевременных вливаний, то это может привести к потере бизнеса или снижению его доходности;

- отсроченность прибыли. Инвестиции в бизнес являются долгосрочными, то есть на получение доходов можно рассчитывать не сразу, а по происшествие какого-то времени.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш

• Настройтесь на оптимизм

Большинство крупных проектов не обходятся без финансовых вливаний извне, и если вы решили привлечь инвестиции и получить поддержку от инвесторов, то нужно обратить внимание на несколько важных моментов. В первую очередь поговорим об ошибках соискателей инвестирования и том, как их избежать.

Многие владельцы бизнеса во время подготовки проекта в первую очередь думают, где и как найти инвестора, как убедить его вложить деньги. Для того, чтобы добиться этой цели, необходимо меньше на ней зацикливаться, а вывести на первый план идею, работоспособность и привлекательность самого проекта. Ударившись в поиск источника капиталовложений, вы рискуете зайти в тупик - потратить на этот процесс все силы, забросив разработку самого проекта, из-за чего он перестанет представлять интерес для инвесторов. Займитесь развитием бизнеса, сделайте его привлекательным для вложений, и тогда инвесторы не заставят себя ждать. Более того - они найдут вас сами.

Еще один совет - учитесь различать ослиное упрямство и целеустремленность. У серьезных инвесторов есть свои требования к проектам, в которые они вкладывают деньги. И если ваша компания по каким-либо параметрам не подходит им, то не следует биться головой в закрытую дверь - возможно, лучше изменить формат своего проекта или подкорректировать план получения денежного подкрепления. Возможно, вместо привлечения финансового инвестора в свой бизнес лучше продать контрольный пакет акций или даже все предприятие стратегическому инвестору. А может, на данном этапе лучше совсем обойтись без финансирования и растить свой проект самостоятельно.

Подобное смещение промежуточных целей может спасти от многих промахов. Продумайте свою тактику, посмотрев на вопрос с точки зрения инвесторов - вложили бы вы сами деньги в свой проект, если бы его представил посторонний человек? Периодически задавайтесь этим вопросом в процессе работы, но помните - что поиск инвесторов не является самоцелью, а лишь средством для продвижения вашей компании.

Первое, о чем нужно озаботиться, планируя привлечение инвестиций - выяснить, какой тип инвестора наиболее подходит для ваших целей.

Да, они бывают разные, преследуют различные цели, потому и объекты их внимания значительно различаются. Финансовый инвестор рассчитывает на недолгое сотрудничество и нацелен лишь на увеличение своей прибыли, а стратегический инвестор пожелает установить контроль над предприятием посредством приобретения контрольного пакета акций. Инвестор может быть частником или крупным финансовым учреждением, может находиться в вашей стране или за рубежом. Все эти нюансы будут серьезно влиять на их интересы, поэтому нужно знать, для какого конкретно инвестора может быть привлекателен именно ваш проект.

А насколько серьезна ваша собственная финансовая база? Имеется ли у вас ликвидный залог, дающий право на кредит? Какие возможности вы можете предложить стратегическому инвестору? Осилите ли долгосрочное сотрудничество с институциональным иностранным инвестором?

Рассмотрите стандартные требования каждого типа инвесторов и определите, с кем из них выгоднее всего сотрудничать, чьи условия вам самим будет по силам выполнить. И лишь затем начинайте искать вкладчика. Познакомившись с инвестором, первым делом узнайте, к какому типу он принадлежит. Если он вам не подходит - смело отказывайтесь и не расходуйте свое и его драгоценное время.

Незнание того, какой именно тип инвестора подходит конкретному бизнесу, часто подводит соискателей - чаще всего они даже не задумываются над тем, кто им нужен и какие цели при этом преследует. Из-за этого часто случаются недоразумения в общении с инвесторами, которым претенденты по незнанию приписывают не существующие свойства.

Отечественный или иностранный?

Согласно статистике, до 95 процентов наших инвестиционных проектов не интересуют финансовых инвесторов из заграницы. Критически мало шансов у начинающего и малого бизнеса, а также у рисковых и экспериментальных проектов.

К примеру, стартапы не обладают финансовыми активами, поэтому не привлекательны для крупных зарубежных вкладчиков. Им придется развиваться самостоятельно или надеяться на гранты, государственные программы и бизнес-ангелов из своего же региона.

Бизнес, связанный с технологическими разработками и производством, тоже не заинтересуют иностранцев из-за слишком большого расстояния - они попросту не смогут осуществлять фактический контроль над фирмой. К тому же активы подобных предприятий обычно относят к низколиквидным, а значит, в случае неприятностей их невозможно быстро продать по стоимости, близкой к рыночной.

В бизнесе инноваций главные активы - это интеллект и знания разработчиков, лицензии, патенты и собственно технологии. Финансовые инвесторы, не вникающие в технические и научные подробности, не воспринимают подобные активы в качестве ценностей, которые можно быстро пустить в оборот в случае краха компании. А ведь именно возможность быстро выйти из бизнеса без потерь является главным условием сотрудничества инвесторов с дельцами.

Представьте себе сценарий разорения технологического проекта - каким образом обратить его активы в реальные деньги, чтобы покрыть убытки вкладчика? Для этого придется нанимать специалистов и экспертов, на оценку и продажу активов уйдет много времени. Финансовые эксперты не будут ждать так долго - их интересуют лишь компании, в которых можно быстро все продать, чтобы вернуть потраченные деньги. Более того - для сотрудничества с финансовым инвестором необходимо пройти довольно сложную процедуру заключения договора, компенсировать накладные расходы. Не всем инновационным проектам это под силу.

Подобные предложения больше заинтересуют стратегических инвесторов, чьи вложения уже задействованы в той же сфере бизнеса. Но не забывайте, что стратеги не склонны делать небольшие вливания - они приобретают контрольный пакет акций с последующим контролем предприятий, и к этому нужно быть готовым.

Поиск иностранных инвесторов для малого бизнеса также в большинстве случаев будет безуспешным - слишком невелика прибыль от таких вложений.

Представьте себе, что вы инвестор. Имеет ли для вас смысл финансировать небольшое предприятие на другом краю света за часть акций? А стали бы вы давать кредит на организацию малого бизнеса за рубежом, зная, что в случае неудачи заемщик, скорее всего, не сможет вернуть вам деньги? Для оплаты процедуры изъятия и продажи активов также нужны немалые средства - и при небольших вкладах эта сумма может оказаться даже больше не возвращенного кредита. Поэтому многие инвесторы и не хотят распыляться, вкладывая маленькие суммы в разные предприятия. Им проще вложить крупный капитал в большую кампанию, от которой и отдача будет куда более ощутимой, и вероятность разорения намного ниже.

Из-за этого у иностранных инвесторов существует определенный нижний порог сумм, меньше которых вкладывать просто нет смысла. Если претендент на инвестиции нуждается в меньшей сумме для развития своего бизнеса, то его предложение даже не будут рассматривать, каким бы оно интересным ни было. Чаще всего для иностранных капиталовкладчиков этот нижний порог составляет сумму в 10 миллионов долларов - и не меньше.

Поэтому российским малым предпринимателям лучше обращаться за кредитами в местные банки и рассчитывать на сотрудничество с бизнес-ангелами.

Вопрос инвестирования среднего бизнеса вкладчики рассматривают индивидуально в каждом отдельном случае. Например, если компания готова выходить на более серьезный уровень и нуждается в инвестициях для того, чтобы развернуться до масштабов крупного бизнеса - то она имеет все шансы получить их. Главной причиной отказа являются недоработки проектных документов - обыкновенно это проистекает из отсутствия средств на оплату финансового консультирования специалистов и оформления процедуры «дью-дилидженс».

Большая часть предложений иностранных финансовых инвесторов касается крупного бизнеса России - как раз их проекты могут претендовать на получение инвестиций заграничных партнеров. Так происходит потому, что крупные компании имеют четкую и прозрачную финансовую и управленческую структуру, предлагаемые проекты действительно имеют хорошую перспективу развития и способны принести высокие дивиденды, а залоговое имущество высоколиквидно. Благодаря этому вкладчик может влиять на работу компании даже из другой страны, поэтому расстояние уже не играет такой значительной роли.

Но есть одно «но» - для того, чтобы получить финансовую помощь, проект должен отвечать всем требованиям инвестора. Чаще всего соискатели из сферы крупного бизнеса, соответствующие остальным параметрам, проваливаются именно на этом пункте - их проекты просто недоработаны.

Кроме того, соискатели часто усложняют себе жизнь из-за собственной мании величия и уверенности в том, что именно их предложение наиболее уникально. Они полагают, что являются находкой для инвестора и снисходят до него, позволяя вкладывать в себя деньги. Но они не учитывают особенностей зарубежных вкладов, вытекающих из огромного физического расстояния между инвестором и его подопечным.

Иностранные инвесторы не могут быть частниками

Большинство предпринимателей из России в поисках инвестора совершают одну и ту же классическую ошибку - они полагают, что иностранный финансовый инвестор является единым лицом. Поэтому они надеются завоевать его симпатии и за счет человеческого фактора выиграть гонку по получению желанных инвестиций.

Но крупные инвесторы, сотрудничающие с другими странами - это целые компании, а не отдельные люди. Поэтому лучше нашим соискателям представлять иностранного инвестора не в виде солидного седовласого мужчины в дорогом костюме, а в виде комплекса мероприятий и процедур, которые нужно обязательно пройти.

Бизнесмены, доверяющие американским фильмам, где далекие от идеала проекты получали финансирование благодаря личной харизме соискателя, обречены на провал. Инвестор не имеет эмоций, он состоит из большого количества людей, каждый из которых выполняет свою функцию согласно определенному своду правил, действующих в данной компании. Эти правила и требования - важнейшие критерии, которым необходимо руководствоваться при поиске инвестора.

Инвестиции направлены на развитие, а не спасение компании от разорения

Инвесторам приходит немалое количество проектов от структур, пусть и крупных, но в данный момент переживающих не самые лучшие времена. Данные соискатели думают, что получив инвестиции смогут пережить черную полосу в своих делах и спасти компанию от банкротства. Но инвесторы - не спасатели, и благотворительной деятельностью заниматься не намерены.

Заем дается лишь тем претендентам, чьи предприятия прекрасно работают, не испытывают никаких трудностей и настолько прибыльны, что их пора выводить на новый уровень, расширяя бизнес.

Бизнес, находящийся на грани банкротства, не интересует инвестора. Давайте снова посмотрим на ситуацию его глазами: если предприятие находится на грани краха, значит, его руководство выбрало неправильную стратегию работы. А значит, что их кредит может быть так же бездарно потрачен. В итоге вместо прибыли они получат компанию-банкрота и кучу процедур по изъятию своих денег из разорившегося бизнеса. А вот успешно работающие фирмы смогут приумножить полученное финансирование, поэтому в них вкладываться более выгодно и менее рискованно.

Документальное оформление проекта

Прежде чем начинать поиск инвестора, необходимо досконально продумать проект, оформить все документы и предоставить инвестору идеально оформленный пакет. Особенно это касается иностранных финансовых инвесторов - для них очень важно, чтобы проектная документация была оформлена на высшем уровне.

Предоставляя инвестору недоделанный проект, претендент демонстрирует этим, что и сам толком не знает, по какому сценарию будет развиваться его бизнес в дальнейшем. Но инвестор не имеет ни малейшего желания предоставлять свои деньги предпринимателю с неясными целями. У него очень много предложений от других претендентов, он должен сравнить их и выяснить, какой из проектов наиболее жизнеспособен и может принести наибольшую прибыль. Если проект не доработан, это сделать маловероятно, поэтому такие предложения будут отсеяны первую очередь.

Частенько претенденты размышляют так: «Предоставим инвестору проект, а если он будет принят, тогда уже возьмемся за разработку бизнес-плана». Парадокс в том, что для инвестора проект без бизнес-плана не является оконченным, в таком виде он представляет собой лишь бизнес-идею. Пока инвестор не увидит все финансовые расчеты по проекту, он не сможет его рассмотреть и одобрить.

Собирая документацию для своего проекта, будьте максимально честны сами с собой и инвестором. Конечно, ему нужно преподнести самые выгодные детали вашего предложения, но нельзя преувеличивать их и рисовать невыполнимые перспективы. Поскольку любое свое обещание вы должны будете документально подтвердить, то подобные «преувеличения» могут стоить вам инвестиций - ни один партнер не захочет сотрудничать с человеком, неспособным отвечать за свои слова.

Настройтесь на оптимизм

Вкладчики крайне чувствительны к настроениям претендента. Если тот настроен оптимистично, верит в успех своего мероприятия и горит желанием развиваться - у него больше шансов получить финансовую помощь. Это значительно ускоряет процесс.

Инвесторы - это не злые дядьки, желающие «завалить» ваш проект. Они должны лишь объективно рассмотреть его, найти положительные и отрицательные моменты, с тем, чтобы исправить последние для дальнейшего продвижения навстречу соискателю. Или же отказать в инвестициях, если недостатков слишком много.

Если претендент относится к процедуре привлечения инвестиций как к военным действиям, где трофей - деньги, а инвесторы - враги, которых нужно повергнуть, то такое сотрудничество начнет давать течь при первом же штормовом ветре.

Примите точку зрения инвестора

Забудьте о том, что вы всегда правы не способны допустить ошибку. Может с вашей точки зрения вы делаете все правильно, но вот инвестор может считать по-другому. Переборите эгоизм и посмотрите на свой проект с позиции вкладчика. Общаясь со всеми участниками предстоящего сотрудничества, старайтесь понять их логику и причины тех или иных решений. Постоянно ставьте себя на место инвестора или консультантов, думайте о том, как бы вы действовали, оказавшись на их месте. Такой подход к делу поможет вам быть более гибким - а это качество всегда имеет большое значение для людей бизнеса.

Если вы пришли к выводу, что ваш проект заинтересует инвесторов, а вложенные ими деньги помогут добиться поставленных задач - смело беритесь за сотрудничество. Но не забывайте, что инвесторы работают по строгим алгоритмам и не отступают от своих протоколов. Вы не сможете заставить их сделать так, как выгодно вам - невозможно переломить стратегии, сложившиеся за века существования инвестиционного бизнеса. Единственная тактика, доступная вам - разобраться во всех законах и правилах этой сложной игры и научиться соблюдать их. Если же вы понимаете, что эта игра вам пока что не по зубам - просто перенесите свои планы на более позднее время, займитесь самостоятельным развитием бизнеса и подготовкой к непростому процессу привлечения инвестиций.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

При реализации любого проекта наступает момент, когда собственных ресурсов уже недостаточно для дальнейшего роста. Где и как искать инвестора и почему следует привлекать деньги не на проект, а для проекта рассказывает сооснователь, руководитель и идеолог проектов likarni.com и meds.ru Кирилл Кравченко.

Операторы колл-центра компании

Сформулируйте, в чем уникальность вашего торгового предложения.

У нас, например, это было:

Наличие экспертизы в создании медицинских маркетплейсов и лидогенераторов

Трехлетний опыт работы на рынке в нише медицинской рекламы

Опыт управления веб-студией 7 лет

Сформированная команда разработчиков, менеджеров и маркетологов

Работающая бизнес-модель

Наличие готового продукта

Знание рынка и верная его оценка, оценка всех прямых и непрямых конкурентов

И не отчаивайтесь, если вам не отвечают, – значит, не заинтересовали. Используйте разные методы: работает простой email, работает . Продолжайте поиск до того момента, пока не получите первую обратную связь, после которой гарантировано вы пересмотрите свое видение на ваш проект.

4. А нужен ли инвестор?

Поиск инвестора может занять определенное время. В такие моменты может появиться мысль, а нужен ли тот вообще? Не проще ли взять деньги в банке? Инвестиции часто воспринимают как просто привлечение заемных средств. Но, на самом деле, это понятие намного шире.

Кроме того, инвестор может взять на себя юридические, бухгалтерские, аудиторские услуги, предоставить помещения под работу команды, посоветовать маркетинговое агентство или специалистов, если стартап не обладает своей экспертизой. Особое место занимает менторская поддержка руководителя проекта, с которой лично мне было намного легче. Инвестор – это не только деньги, это целая инфраструктура и экспертная поддержка, возможность полностью сосредоточиться на основной ценности стартапа.

5. Как вести бизнес, когда инвестор найден?

Вы добились своей цели – получили средства для развития проекта и заручились поддержкой партнера. А дальше наступают рабочие будни. Теперь вы можете полностью погрузиться в проект, чтобы сделать его прибыльным, кратно увеличить обороты, выйти за пределы локального рынка.

Думайте, как оптимально расходовать заемные средства. В последнее время нередко замечаю, что молодые предприниматели воспринимают эти деньги как чистую прибыль, словно они их заработали, а не одолжили, пусть и под нулевой процент и без рисков невозврата. Это большая ошибка.

Начните уже сегодня быть ответственным человеком, предпринимателем, партнером. Подумайте еще раз, ответственны ли вы – не путайте это с прилежностью и исполнительностью. Хороший человек – не профессия, безответственный бизнесмен не добьется успеха: и проект погубит, и нервы сожжет.

Инвестиции здесь, инвестиции там. Необходимость привлечения сторонних ресурсов в свой проект так или иначе возникает у 90% всех начинающих предпринимателей. Как найти инвестора; каким образом его заинтересовать; что инвестор хочет услышать и увидеть; что он может Вам дать и что, наверняка, за это попросит. На эти и другие вопросы отвечает предлагаемый материал.

Прежде чем начинать поиск кого-то или чего-то, согласитесь, нужно понимать в какой области эффективно вести поиски. Чтобы привлечь инвесторов, а за ними и инвестиции в Ваш проект, важно прояснить, что же эти базовые термины означают.

Итак, инвестиция – это долгосрочное вложение капитала в компании из разных отраслей, предпринимательские проекты, социально-экономические программы или инновационные стартапы. Инвестиции приносят прибыль через значительный срок после вложения.

Соответственно, инвестор – это юридическое или физическое лицо, вкладывающее собственные, заемные или иные привлеченные средства в инвестиционные проекты. Инвестор заинтересован в минимизации риска и в увеличении прибыли.

Виды, группы и задачи инвестиций

В продолжение темы давайте разберемся с некоторыми базовыми положениями. Для чего начинающим предпринимателям нужны инвестиции понять несложно. А вот какие бизнес-задачи стоят в этом случае перед инвесторами понимают далеко не все. Это серьёзная ошибка. Предлагаем её избежать до встречи с инвестором.

В целом инвестиции позволяют капиталистам решать следующие задачи:

Расширение собственной предпринимательской деятельности за счет накопления финансовых и материальных ресурсов.
- Приобретение новых предприятий.
- Диверсификация за счет освоения новых областей бизнеса.

Все инвестиции можно разделить на две основные группы:

Портфельные инвестиции – вложения капитала в группу проектов, например, приобретение ценных бумаг различных предприятий.

Реальные инвестиции – финансовые вложения в конкретный, как правило, долгосрочный проект и обычно связанный с приобретением реальных активов.

Основные виды инвестиций:

Иностранные
- Государственные
- Частные
- Производственные
- Интеллектуальные
- Контролирующие
- Неконтролирующие

Действия по привлечению инвесторов

Как привлечь инвестора и представить ему инвестиционное предложение? Для этого нужно сделать четыре стратегических действия.

Действие первое: выбрать надёжного партнера

Ваша основная цель – привлечь инвестора? Для этого Вы должны четко себе представлять его «портрет». Поэтому начать следует с определения групп адресатов, которых Ваш проект может заинтересовать. Для этого, в свою очередь, нужно понять на какой стадии развития находится Ваш бизнес: зарождения, становления, роста, зрелости или заката (в последний случай здесь рассматриваться, по понятным причинам, не будет). Очевидно, что инвесторы по-разному реагируют на предложение вложить деньги в компании, находящиеся на разных этапах развития.

На стадии зарождения бизнеса в активе предпринимателя, как правило, только идеи, патенты (и то – это редкость!) или единичные образцы продукции. Есть инициаторы проекта, но управленческое звено еще не сформировано, а бизнес-процессы не налажены. Внешними инвесторами на этой стадии могут стать на 90% вероятности только родственники, друзья или частные лица, имеющие опыт работы в данной отрасли и склонные к рискованным, так называемым венчурным, инвестициям.

На стадии становления компания уже наладила выпуск продукции или начала оказывать услуги, однако деятельность ее пока убыточна, бизнес-процессы не отработаны полностью, а команда менеджеров только формируется. Финансировать бизнес на данной стадии могут уже не только друзья и частные лица, но и венчурные фонды.

Уже на этом этапе важно привести в порядок юридическую и финансовую документацию компании. Потенциальному инвестору должна быть понятна корпоративная структура фирмы, ее реальные владельцы, финансовое состояние. Крайне нежелательно, чтобы компания участвовала в судебных разбирательствах относительно ее активов, спорах с государственными органами и т.п. Если планируется привлечение средств для достаточно крупного проекта из-за рубежа, целесообразно перевести бухгалтерскую отчетность на международные стандарты.

На стадии раннего роста компания начинает набирать обороты, занимает определенную нишу и долю рынка и даже может получать незначительную прибыль. Начиная с этой стадии, компания уже представляет серьезный интерес для инвесторов, предлагающих прямое рисковое финансирование – венчурных фондов и фондов прямых инвестиций.

Допустим, уже существует небольшая или средняя компания, которой необходимо расширение имеющегося бизнеса, обновление основных средств или запуск нового проекта из этой же, либо смежной отрасли экономики. При этом сумма требуемых инвестиций сопоставима с текущими оборотами компании. В таком случае целесообразнее всего привлечь инвестиции в виде банковского кредита. При этом предприятие получает инвестиции по приемлемой для него стоимости, полностью сохранив самостоятельность в управлении бизнес-процессами.

На стадии расширения бизнеса возрастают объемы операций, появляется уже стабильная прибыль. Компания занимает устойчивое положение на рынке, бизнес-процессы отлажены и могут быть перенесены на новые проекты и рынки. На этой стадии развития компании интерес к финансированию могут проявить серьёзные инвесторы–юридические лица, то есть фонды, банки и т.п.

При этом, если требуемый объем инвестиций существенно превышает размеры действующего бизнеса, поиск заемных средств может будет хлопотнее. Банки неохотно кредитуют такие проекты и только при наличии достаточного обеспечения и высокой степени проработанности проекта.

Компания, находящаяся в стадии зрелости, – это хорошо управляемая, прибыльная и быстро растущая бизнес-структура, которая, возможно, уже стала одним из лидеров отрасли. В ее активе – высококвалифицированный менеджмент и отработанные бизнес-процессы, бренды, компания крепко занимает свою нишу и обладает серьёзной долей на рынке. На этой стадии компания может заняться публичным размещением акций, которые привлекут внимание институциональных инвесторов (юридические лица), в том числе и пенсионных фондов.

Существенная деталь: компания, которая находится на начальной стадии развития, может иметь при этом другой успешный бизнес. В этом случае она может заинтересовать инвестора и не из «своей» группы. К примеру, если компания открывает свой первый интернет-магазин, но при этом у нее уже есть сеть работающих ресурсов в Интернете, то найти инвестора будет куда легче.

Действие второе: донести предложение грамотно и целевым адресатам

Конечно, лучше всего привлекать инвесторов, которые пересекается с деятельностью Вашего бизнеса – у них изначально будет большая заинтересованность, так как это даст им возможность расширить свой бизнес. Хотя есть примеры и успешных корпораций, работающих на совершенно разных рынках.

Безусловно, проект нуждается в привлекательной «оболочке». Инвестиционное предложение или тот же бизнес-план можно составить самостоятельно, либо заказать его в консалтинговой фирме. Кроме прочего в бизнес-плане, естественно, должна содержаться информация о необходимых инвестициях. Плюс к этому нужно ответить на вопрос: что нового в Вашем предложении, в чем его преимущества? Из этих документов инвестор должен увидеть, что проект является не просто амбициозным, но и реалистичным, а также рентабельным. Следовательно, нужно провести минимальное маркетинговое исследование, помогающее изучить рынок. Средства могут быть разные: от эмпирических знаний до поиска по Интернету.

Также в предложении важно определить аудиторию продукта, тех, кто будет покупателем. Насколько широк рынок для продукта, который Вы предлагаете? Как изобретение, так и новый подход к уже существующему продукту или услуге можно применить для разных аудиторий. Инвесторы естественно интересуются потенциально высокодоходными проектами - как правило, с доход более чем с 20% годовых уже на второй год работы. Иначе они вряд ли они пойдут на риск.

Но прежде чем обращаться к инвестору, необходимо подготовить краткое резюме инвестиционного предложения. Лишь немногие начинающие бизнесмены готовы к контакту с инвесторами и лишь единицы в состоянии подготовить грамотное инвестиционное предложение. Используйте этот фактор как своё конкурентное преимущество.

Важны следующие пункты инвестиционного предложения:

Резюме (Executive Summary).
- История компании и собственность (Company history and Ownership).
- Продукты и/или услуги (Products and/or Services).
- Управленческий и производственный персонал (Management and Labour).
- Описание отрасли, рынка и конкуренции (Industry, Market, and Competitive performance).
- Операции компании (Operations).
- Финансовая история (Financial History).
- Стратегический план (Strategic plan).
- Факторы риска и стратегия снижения рисков (Risks and Risk reduction strategies).
- Прогноз финансового состояния (Financial forecasts).
- Потребность в финансировании (Summary of Financing requirements).
- Правительственная поддержка и законодательство (Government support and Regulations).
- Финансовое предложение (Financial proposal).
- Приложения (Applications).

Большую часть информации из этих пунктов можно найти в бизнес-плане – он ведь у Вас уже есть, верно?

Резюме лучше посылать вместе с детальным инвестиционным предложением – иначе Ваше письмо либо примут за рекламный спам, либо все равно попросят Вас представить конкретные предложения.

Возможные дополнительные материалы и приложения к инвестиционному предложению:

Рекомендательные письма о бизнесе и список с контактной информацией партнеров фирмы.
- Рекомендательные письма по ключевым менеджерам.
- Список специалистов (банкиров, юристов, аудиторов, консультантов и т.п.), с которыми работает Ваша компания, плюс их контактная информация.
- Список основных поставщиков, ранжированный по объему поставок.
- Список основных покупателей, ранжированный по объему покупок.
- Список задолженности (если они есть), ранжированный по объему.
- Список просроченной дебиторской и кредиторской задолженности.
- Список договоров аренды, копии арендных договоров.
- Справка налоговой инспекции о состоянии налоговой задолженности.
- Основные трудовые соглашения.
- Развернутые резюме топ-менеджеров и ключевых сотрудников.

На этом этапе начинающие бизнесмены обычно совершают две ошибки – рассылают резюме или слишком малому, или слишком большому числу потенциальных инвесторов. Как правило, первый раз предприниматель направляет бизнес-предложение одному капиталисту и терпеливо ждет ответа, которого может и не последовать. Под лежачий камень вода не течёт. При этом посылать резюме сотням адресатов тоже малоэффективно, поскольку к массовым рассылкам инвестор, равно как и любой нормальный человек, относится с большим сомнением.

Оптимальный вариант – выбрать не более 10 инвесторов, вкладывающих деньги в отрасль, в которой работает или собирается работать Ваша компания, или в смежные отрасли, и отправить резюме каждому из них. Максимум через неделю стоит позвонить каждому из них и осведомиться, вызвало ли Ваше бизнес-предложение интерес.

Действие третье: тщательно готовьтесь и уверенно проводите переговоры

Итак, Ваше бизнес-предложение заинтересовало инвестора. Вам даже предлагают встретиться для заключения договора. Внимание! В этом случае не стоит сразу впадать в эйфорию. Осведомитесь заранее, в чем суть предложения инвестора, и, если оно существенно отличается от Ваших планов, повремените со встречей несколько дней, чтобы дождаться ответов от других людей, которым Вы посылали резюме.

Если же инвестор предлагает практически то, на что Вы рассчитывали, надо как можно быстрее встречаться и начинать переговоры. Но прежде необходимо заключить письменное соглашение о конфиденциальности, чтобы защитить свою бизнес-идею и избежать огласки конкретных сведений о компании.

Во время первой встречи инвестор будет ждать от Вас краткой устной презентации компании и инвестиционного проекта. Естественно, Вы должны обладать максимально полной информацией по всем интересующим капиталиста вопросам. При этом если Вам не хватает знаний в каких-то областях, можно пригласить специалиста – как из числа сотрудников Вашей компании, так и извне. Участие нескольких человек в первом раунде переговоров вполне допустимо.

Презентация должна быть краткой и энергичной. Помните: сейчас Вы продаете не столько компанию и проект, сколько себя и свою команду. В ходе встречи инвестор будет оценивать Вас как личность и на этой основе составит представление о Вас как о предпринимателе.

Здесь важно учитывать, что, например, частный инвестор – это капиталист, который чаще всего имеет либо работу, либо свой бизнес. Он обладает определенным опытом, и будет помогать в реализации проекта, но соискателю инвестиций нужно иметь команду, состоящую как минимум из двух человек. Если соискатель инвестиций предлагает какой-то новый подход к продукту или услуге, то, как правило, за проектом должен стоять опытный менеджер. Сделайте акцент на данном факте при его наличии.

С точки зрения инвестора наиболее ценными качествами предпринимателя являются честность, способность к достижению результата, энергичность, интеллект, знания и лидерские способности. Понятно, что идеальных людей не бывает, но чем большими из перечисленных параметров Вы обладаете и (что не менее важно!), чем лучше Вы эти качества продемонстрируете, тем успешнее будет результат переговоров.

Ваш оптимизм и легкий юмор будут хорошими помощниками. Рекомендуем настроиться на позитивно-агрессивный лад – и продавать!

Обычно общение с инвестором происходит на презентационных сессиях. Как правило, выступают сразу соискатели по трем-четырем проектам. Важно за 10 минут, отведенных под презентацию, осветить ключевые моменты проекта. Потому что, как правило, после презентации начинаются вопросы. Презентация не должна быть только устной. Лучше подготовить раздаточные материалы и сделать презентацию в программе Power Point.

При этом учитывайте, что многие инвесторы устали от суперпрофессиональных презентаций с большим количеством слайдов. Можно вообще обойтись простыми рисунками и схемами. А лучше всего – вручить инвестору фотографии с изображением продукта или процесса оказания услуг.

6 выражений, которых необходимо избегать не переговорах с инвестором:

- «Моя бизнес-идея – это секрет, поэтому детали я раскрывать пока не буду». Мол, пока инвестор не подпишет что-нибудь или не даст денег – он ничего толком и не узнает. Такой подход закрывает все возможности для совместной работы.
- «Сеть фраз, которые не стоит говорить инвесторам: У меня нет средств на то, чтобы сделать прототип». Согласитесь, если бизнесмен не может самостоятельно начать дело хотя бы на стадии проектировки и первых шагов, то, как он будет управлять большим бизнесом, когда тот вырастет?
- «У нас не всё гладко в команде, среди руководства». После таких слов инвестор делает однозначно неутешительные выводы.
- «Инвестиции нужны на рекламу, чтобы привлечь побольше клиентов, чтобы продавать им рекламу». Это демонстрирует, что бизнес-модель предпринимателя не дееспособна. Бизнесмен хочет продавать рубль за девяносто пять копеек? Как аргумент это не работает.
- «Я только учредитель, сам бизнес вести не буду, а в будущем наймём хорошего управленца». Без комментариев.
- «У меня есть/будут еще несколько проектов». Это даст понять инвестору, что перед ним прожектёрщик, который способен только генерировать идеи.

Будьте готовы к тому, что прежде чем принять даже промежуточное решение, инвестор задаст вам много вопросов, на которые вы должны быть готовы дать чёткий ответ.

Первая встреча может продлиться от одного до двух часов. Во время первого «свидания» инвестор преследует три цели: получить больше информации о бизнесе и бизнес-модели (как Вы зарабатываете/собираетесь зарабатывать деньги); предварительно оценить Вас как потенциального партнёра; уточнить и согласовать основные параметры сделки. Если до обсуждения условий сделки дело не дошло – ответ на Ваше предложение, скорее всего, будет отрицательным. Рекомендуем в данном случае воспринять это как стимул стать лучше.

Действие четвертое: закрепление договоренностей «на бумаге»

Ключевые договорённости по сделке, согласованные на переговорах, должны быть зафиксированы в виде документа, который называют «письмом об обязательствах» (Сommitment Letter) или «условиями сделки» (Term Sheet). Письмо об обязательствах должно содержать все главные условия сделки, выраженные в понятной и однозначно трактуемой форме.

6 основных разделов документа с условиями сделки:

Основные параметры инвестиций (точное описание объема и сроков инвестиций, ограничения на использование средств, а также разъяснение, что произойдёт в случае превышения сроков и т. д.).
- Чёткое описание обеспечения гарантий, страховок в пользу инвестора (если речь идет об использовании кредитных ресурсов) и приобретаемых ценных бумаг (если речь идет о вложении в капитал).
- Условия предоставления инвестиций (участие в управлении компанией, состав, порядок и периодичность их работы; предоставление финансовой и оперативной отчетности; выбор аудитора и порядок аудита; порядок начисления и выплаты дивидендов; участие инвестора в назначении топ-менеджеров и определении размера их вознаграждения и т. п.).
- Обязательства компании, при невыполнении которых условия сделки могут стать недействительными (компания должным образом зарегистрирована, не имеет задолженностей по налогам, представленная финансовая информация должна соответствовать истине, против компании не ведутся судебные процессы, инвестиции будут использованы в соответствии с планом, согласованным с инвестором и т. п.).
- Условия соглашения (срок, в течение которого компания не будет вести переговоров с другими инвесторами, ожидаемый срок закрытия сделки и перевода инвестируемых средств, проверка компании инвестором, начиная от посещения офиса или производства и заканчивая проверкой финансового и правового положения компании).
- Иногда в качестве меры дисциплинарного воздействия на компанию инвесторы выдвигают условие: компания должна открыть депозит в пользу инвестора в размере 1-2% от обязательств по инвестированию. В случае если сделка будет прервана по инициативе инвестора, депозит возвращается компании, если же сделка сорвется по вине компании – депозит переходит инвестору. Аналогичное соглашение может быть достигнуто в отношении затрат на проверку компании с привлечением сторонних специалистов.

Важно понимать, что письмо об обязательствах является деловым, а не юридическим документом – это скорее письмо о намерениях, чем обязательство. И даже если он будет подписан, сделка может не состояться (или быть перенесена) по инициативе любой из сторон. Перенос сроков предполагает новые переговоры, пересмотр и/или дополнение документа.

Рекомендуем почитать

Для души

Вяжем крючком ажурное сердечко

Лайфхаки

Что представляет собой укол ХГЧ?

Массаж

Материализация мыслей: три техники, которые помогут добиться желаемого Мысль материализуется как добиться успеха

Праздники

С днем рождения мальчику, картинки

Народные рецепты

Игрушка амигуруми «Совушка в кедах»

Стиль

Мужской образ со шляпой. Виды мужских шляп. Цветовая гамма одежды